從下飛機(jī)起，一幅充滿椰鄉(xiāng)濃情的圖畫(huà)和“春光”這個(gè)名字，就一直伴隨著上海游客趙小姐的全游程：機(jī)場(chǎng)大廳、街邊、酒店、旅游景點(diǎn)、電視、宣傳冊(cè)、專營(yíng)店……“來(lái)海南之前，我們已經(jīng)從電視里知道了‘春光’，在海南這幾天，‘春光’又時(shí)時(shí)出現(xiàn)在我們視線里，真像一位熟悉的老朋友！”
讓無(wú)處不在的“春光”留在市民、游客心里，是海南春光食品的市場(chǎng)攻略之一。除了讓游客看得到，還要讓游客買得到，海南特產(chǎn)專營(yíng)連鎖全新模式的試水成功，使春光食品織就了一張“無(wú)孔不入”的島內(nèi)營(yíng)銷大網(wǎng)絡(luò)，讓海南特色美食緊跟著海南國(guó)際旅游島建設(shè)的鏗鏘足音，走向遠(yuǎn)方。
挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷
自1996年創(chuàng)立以來(lái)，文昌市春光食品有限公司不斷加大產(chǎn)品研發(fā)力度，引進(jìn)國(guó)外尖端生產(chǎn)線，成功開(kāi)發(fā)了9個(gè)系列、200多個(gè)品種，包括椰子、可可、菠蘿、南瓜、芒果等多款新式糖果、餅干、糕點(diǎn)制品；胡椒、辣椒調(diào)味品系列；椰子粉等低糖度、無(wú)糖度、純天然的果汁速溶固體飲料。其中，春光椰子糖已占領(lǐng)70%島內(nèi)市場(chǎng)，并獲得擁有“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“海南省名牌產(chǎn)品”、“海南省著名商標(biāo)”、“博鰲亞洲論壇授權(quán)專用產(chǎn)品”等殊榮。
產(chǎn)品有了，品牌形成了，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何突破渠道桎梏？
縱觀海南特產(chǎn)市場(chǎng)，硝煙彌漫，數(shù)十家廠商都在爭(zhēng)奪銷售終端的有限空間，買貨架、派導(dǎo)購(gòu)、給返利……即使旅游特產(chǎn)的銷售，也多以大而統(tǒng)的形式出現(xiàn)，每個(gè)店面都會(huì)同時(shí)推廣數(shù)個(gè)品牌，沒(méi)有哪一個(gè)品牌能獨(dú)領(lǐng)一店。文昌市春光食品有限公司副總經(jīng)理李敏說(shuō)，“無(wú)渠道無(wú)營(yíng)銷，無(wú)格局無(wú)天下，今天是一個(gè)渠道為王的時(shí)代，春光進(jìn)行渠道變革的時(shí)機(jī)到了。”
但是，直營(yíng)之路并不順暢：一來(lái)三亞店面極其難找；二來(lái)租金較高；三來(lái)專營(yíng)單個(gè)品牌風(fēng)險(xiǎn)太大。剛開(kāi)始，春光只說(shuō)服了3名店主同意設(shè)專營(yíng)店，由公司出資金重新裝修店面，做到“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式”，并派駐促銷員。
2008年，首批外觀新穎、形象靚麗的春光特產(chǎn)專營(yíng)店出現(xiàn)在三亞街頭，開(kāi)創(chuàng)了海南特產(chǎn)直營(yíng)的先河。人們發(fā)現(xiàn)，走進(jìn)春光專營(yíng)店，琳瑯滿目的特產(chǎn)美食讓人賞心悅目，一個(gè)個(gè)導(dǎo)購(gòu)員臉上的微笑、熱情的服務(wù)更讓人難忘。局面很快打開(kāi)了，專營(yíng)店銷售額不但沒(méi)有下降，反而大幅上升。三亞勝發(fā)特產(chǎn)店店主張玉說(shuō)，原來(lái)經(jīng)營(yíng)的品牌較雜，就是看好春光的品牌價(jià)值與售后服務(wù)才改為專營(yíng)店的，現(xiàn)在銷售量增加了二三成，旺季一個(gè)月能銷售10萬(wàn)元以上。
春光直營(yíng)旋風(fēng)，迅速刮遍三亞。僅兩年時(shí)間，春光馬不停蹄地在三亞迅速布局了33家專營(yíng)店，有些好地段甚至出現(xiàn)了三四家。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，春光專營(yíng)店模式極大地改變了旅游特產(chǎn)的商業(yè)格局，在強(qiáng)大的品牌支撐下，促銷、導(dǎo)購(gòu)可以有效地引導(dǎo)消費(fèi)。
緊接著，春光用“四條腿”走路：一是傳統(tǒng)渠道；二是加快廠家直營(yíng)店建設(shè)；三是加盟專營(yíng)店，對(duì)客戶原有的店面按專營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造；四是在大賣場(chǎng)設(shè)立店中店模式。目前，春光已在島內(nèi)開(kāi)設(shè)了200家專營(yíng)店或店中店，齊全的品類、優(yōu)雅的環(huán)境、實(shí)惠的價(jià)格，使春光專營(yíng)店成為海南商業(yè)的一種新模式和海南零售業(yè)的一道靚麗風(fēng)景。
事實(shí)，證明了當(dāng)初的抉擇：設(shè)專營(yíng)店前，春光在三亞的銷售額僅為3000多萬(wàn)元；當(dāng)年，春光食品就實(shí)現(xiàn)了設(shè)定的銷售目標(biāo)———1億元，穩(wěn)坐海南旅游特產(chǎn)的頭把交椅。
與旅游深度融合
旅游勝地，與購(gòu)物天堂向來(lái)是劃上等號(hào)的。早在2005年，春光就啟動(dòng)了與旅游深度融合的工業(yè)游戰(zhàn)略：與旅行社合作，將游客引入集椰子加工觀光為一體的海南特產(chǎn)旅游購(gòu)物基地。
短短幾年，春光先后投巨資在海南旅游線路上必經(jīng)的瓊海、三亞，設(shè)立了兩個(gè)前店后廠式的海南特產(chǎn)旅游購(gòu)物基地。在這些花園式廠房里，游客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程，購(gòu)買最新鮮可口的椰鄉(xiāng)美食，帶回一份舒暢和愉悅。經(jīng)過(guò)游客口口相傳，春光很快在島外打出了名氣。李敏說(shuō)，當(dāng)時(shí)，海南的旅游購(gòu)物點(diǎn)很多，但象春光這樣融景區(qū)游覽、工業(yè)參觀、特產(chǎn)購(gòu)買于一體的工業(yè)游景點(diǎn)還不多見(jiàn)，既豐富了海南旅游特色，也提升旅游購(gòu)物平臺(tái)。
“海南有條件、有能力推進(jìn)新型工業(yè)與旅游業(yè)的有機(jī)融合，使工業(yè)服務(wù)于旅游業(yè)，旅游業(yè)促進(jìn)特色工業(yè)發(fā)展，兩者相互推進(jìn)，你中有我，我中有你?！笔」ば艔d廳長(zhǎng)丁尚清認(rèn)為，海南可在旅游裝備制造業(yè)、旅游商品工業(yè)、建設(shè)工業(yè)旅游項(xiàng)目等方面，加速工業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)融合。
工業(yè)旅游的發(fā)展既為豐富優(yōu)化我省旅游產(chǎn)品、延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條開(kāi)辟了廣闊空間，又為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增加社會(huì)就業(yè)、提升企業(yè)形象注入了新的活力。省旅游委有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，工業(yè)旅游的內(nèi)涵非常豐富，尤其消費(fèi)品工業(yè)更適合開(kāi)展工業(yè)旅游。當(dāng)務(wù)之急，是要引導(dǎo)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的企業(yè)進(jìn)行合理的旅游化改造，在現(xiàn)代化生產(chǎn)的過(guò)程中又要針對(duì)旅游需求多樣性，修建和完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施，使工業(yè)旅游項(xiàng)目真正迸發(fā)生命力。
2014年，文昌航天發(fā)射場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)首發(fā)，那一刻，文昌將為世人矚目。文昌市旅游委主任薛向文預(yù)測(cè)，數(shù)年后航天主題公園開(kāi)園營(yíng)運(yùn)，文昌旅游將會(huì)迎來(lái)“井噴”。
緊抓文昌航天主題公園機(jī)遇，春光借勢(shì)而為，又在龍樓航天城建設(shè)新的春光食品工業(yè)園。據(jù)介紹，新園區(qū)占地60畝，除了傳統(tǒng)招牌食品的生產(chǎn)外，還將持續(xù)開(kāi)發(fā)椰子食品新品類，建設(shè)餅干生產(chǎn)線，建成標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代椰子產(chǎn)業(yè)園，投產(chǎn)后總年產(chǎn)量將新增1.6萬(wàn)噸，大力支持海南發(fā)展熱帶農(nóng)業(yè)和綠色產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，新園區(qū)建成預(yù)計(jì)可為航天城安置區(qū)的失地農(nóng)民提供至少400個(gè)就業(yè)崗位。
文昌市高度重視春光新園項(xiàng)目，市委書(shū)記裴成敏、市長(zhǎng)劉春梅多次跟蹤服務(wù)、提出指導(dǎo)意見(jiàn)，為項(xiàng)目進(jìn)展提檔加速?！按汗庑聢@項(xiàng)目順利推進(jìn)，離不開(kāi)文昌市委、市政府的大力支持，企業(yè)發(fā)展更有信心和動(dòng)力了?！?nbsp;文昌市春光食品有限公司董事長(zhǎng)黃春光說(shuō)。
國(guó)際旅游島新機(jī)遇
大機(jī)遇，大發(fā)展。2010年，海南國(guó)際旅游島建設(shè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，為海南特色食品行業(yè)帶來(lái)了千載難逢的時(shí)代機(jī)遇。
在《海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展規(guī)劃綱要》中，我省提出到2020年，旅游購(gòu)物消費(fèi)占旅游消費(fèi)的比重達(dá)到40%，旅游購(gòu)物消費(fèi)對(duì)零售業(yè)的貢獻(xiàn)率達(dá)到50%。然而，海南旅游購(gòu)物的現(xiàn)狀卻讓人尷尬。2011年,來(lái)自中國(guó)國(guó)旅的一份調(diào)研報(bào)告顯示：目前全國(guó)主要旅游城市人均購(gòu)物已經(jīng)超過(guò)200元，海南僅為114元，大大低于全國(guó)平均水平；而在世界知名島嶼目的地沖繩島和濟(jì)州島，人均購(gòu)物消費(fèi)已超過(guò)500美元。
在旅游吃、住、行、游、購(gòu)、娛中，購(gòu)物的彈性需求最大，所以國(guó)際上發(fā)達(dá)的旅游目的地都將豐富和提升旅游購(gòu)物，放在了非常重要的位置。面對(duì)未來(lái)海南旅游購(gòu)物市場(chǎng)巨大的上升空間，各特產(chǎn)業(yè)廠商已做好掘金大戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
“海南熱帶水果深加工，要突出其特色性，提升產(chǎn)品品牌影響力。”黃春光認(rèn)為，“任何一個(gè)品牌都有其科技含量，以及自己的差異性，這兩項(xiàng)指標(biāo)決定了產(chǎn)品的特色，而這種特色在市場(chǎng)上有著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，海南熱帶水果加工產(chǎn)品現(xiàn)在普遍缺少的就是特色?！?/span>
瞄準(zhǔn)“健康島”和“無(wú)疫區(qū)”兩大金字招牌，春光充分利用海南豐富的熱帶水果等資源優(yōu)勢(shì)和特殊的地理位置，通過(guò)高附加值的深加工，走工農(nóng)一體化，種植、生產(chǎn)加工一條龍的現(xiàn)代新型食品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，采用“公司+農(nóng)戶+標(biāo)準(zhǔn)”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，以種植保生產(chǎn)，以發(fā)展生產(chǎn)擴(kuò)大銷售促進(jìn)種植，形成良性的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)鏈。
黃春光算了一筆賬：一個(gè)椰子收購(gòu)價(jià)在1.5元到2元之間，而椰子全身是寶，椰子水可加工成椰果，廣泛應(yīng)用于罐頭、飲料、椰果面膜；椰肉加工成椰子汁、椰子糖果；椰殼加工成旅游工藝品；椰衣加工成椰棕、椰墊；椰絲加工成花盆，經(jīng)過(guò)深加工，每個(gè)椰子的產(chǎn)值將增加20多元。美好前景，令人期待。
現(xiàn)在，經(jīng)風(fēng)雨見(jiàn)世面的春光，羽翼已錘煉得更加成熟和強(qiáng)健，期待飛向更高更遼闊的天空。
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